Prospecção de clientes: três técnicas para usar e alavancar resultados!
Quem não quer gerar leads? Investir nas técnicas certas para a prospecção de clientes é decisivo para aumentar a qualidade dos leads e o número em vendas. Para saber mais sobre elas, leia este artigo. Se preferir, vá direto ao ponto nos tópicos abaixo.
- Diferenças entre prospects e leads
- O que é e como funciona a prospecção de clientes
- Principais técnicas para prospectar clientes
Diferenças entre prospects e leads
Antes de começar, vamos recapitular a diferença entre prospects e leads. Em geral, lead é o consumidor que entra em contato com a sua empresa de alguma forma e demonstra um interesse, ainda que seja mínimo, em se tornar seu cliente.
Por outro lado, o prospect é o consumidor que se encaixa no perfil traçado pela empresa e é encontrado por ela, sem haver demonstrado uma disposição para esse contato. Por isso, investir em pesquisas de mercado e traçar um perfil de público assertivo são ações fundamentais antes mesmo que a prospecção aconteça.
O que é e como funciona a prospecção de clientes
Como todo mundo sabe, prospectar clientes é a primeira (e uma das mais importantes) etapa da conversão em vendas. Porém, o que muitas empresas ainda não sabem ou não utilizam são as técnicas que podem ajudar a encontrar a pessoa certa.
Ligações, e-mails, eventos e canais virtuais fazem parte da rotina de toda equipe comercial e são bem conhecidos, mas nem sempre bem explorados. Além disso, eles podem estar na rotina de diferentes times. Alguns negócios têm investido bastante na formação de equipe ‘pré-vendas’, profissionais especialistas em garimpar o mercado. O principal objetivo, nesse caso, é filtrar as melhores oportunidades para que o time de vendas se concentre nelas.
Quando esse processo envolve negociações B2B (de empresas para empresas) ou a venda de produtos com alto valor agregado, o período de garimpo e filtragem pode se estender por semanas e até meses. Nesses casos, além da prospecção, é fundamental criar um relacionamento com o cliente, antes que o produto ou serviço seja oferecido de fato. Isso acontece porque, nesses casos, o comprador precisa criar confiança e ter certeza sobre sua escolha, o que não acontece da noite para o dia.
Por exemplo, imagine um síndico não-profissional (ou seja, que tem um emprego formal, mas decidiu abraçar mais essa responsabilidade), que precisa contratar uma empresa que faça a pintura e restauração do prédio. Esse é um serviço caro, que envolve um planejamento de longo prazo e, principalmente, uma excelente administração do caixa do condomínio. Certamente, ele não tomaria essa decisão na primeira consulta no Google.
Contudo, as chances aumentariam bastante caso ele encontrasse uma empresa preocupada com a sua atuação como síndico no geral, que compartilhasse dicas práticas de gestão, informações relevantes sobre pintura e os pontos que merecem atenção na infraestrutura de um prédio.
Você percebe que, quando o relacionamento começa a se desenvolver de maneira ‘inofensiva’, a negociação acontece de forma mais natural? Por isso, não existe um padrão de data ou período, mas é fundamental conhecer seu público, suas necessidades e como você pode responder a elas.
Principais técnicas para prospectar clientes
Agora que você já entende melhor nossa visão a respeito da prospecção, é hora de aprender a colocar em prática. Separamos três técnicas que podem te ajudar a iniciar ou otimizar esse processo dentro da sua empresa.
- Outbound Marketing
A técnica de outbound é quando sua empresa entra em contato com pessoas que julga terem potencial para se tornarem seus clientes, ainda que elas não tenham demonstrado isso de maneira voluntária.
Isso pode acontecer através da entrega de flyers, participação em eventos, propagandas na televisão ou anúncios na internet. Há empresas que fazem isso de maneira ilícitas, por exemplo, com o envio de e-mails e ligações para listas de contato compradas. Vale lembrar que, além de ilegal, essa é uma prática que quase não traz resultados efetivos para o seu negócio, já que ter uma conversão nesse formato é, basicamente, como encontrar uma agulha no palheiro.
- Inbound Marketing
Outra técnica de prospecção de clientes é o inbound marketing, que vai no sentido inverso ao outbound. Aqui, a ideia é efetuar uma venda com base na confiança. Para isso, empresas que investem nessa técnica contam com uma estratégia que vai de encontro com o cliente, independente da etapa da jornada de compra em que ele esteja.
A meta é criar um relacionamento e provar que você é a melhor escolha para aquela demanda. Isso acontece através de publicações de conteúdos relevantes em blogs, presença marcada nas redes sociais, envios de e-mail marketing para pessoas que entregaram o contato, criação de landing pages explicativas e outros materiais, como vídeos no YouTube. O uso de plataformas, como o RD Station, é fundamental para economizar tempo e aumentar resultados.
Algumas estratégias de outbound também podem entrar em ação. Anúncios pagos, como o Google Ads e o Facebook Ads, também são bastante eficientes, mas de uma maneira diferente da anterior. Ao invés de tentar uma venda direta, eles ajudam a aumentar o tráfego do site, incentivam o contato do cliente com a equipe de atendimento ou a interação com o conteúdo publicado. Tudo para construir autoridade e se tornar uma referência de mercado. Afinal, quem não quer comprar de quem entende do assunto?
- Canais Comerciais
A terceira técnica que abordaremos aqui é a prospecção através de canais. Nesse caso, as vendas são realizadas por empresas ou profissionais autônomos, que também comercializam seu produto ou serviço. Um ponto importante é que, em geral, a abertura de um canal demanda uma contrapartida àquele que fará a venda.
Essa troca pode ser feita de diferentes maneiras e você pode, inclusive, criar um manual de comunicação para orientar seus parceiros sobre como eles devem falar a respeito do produto/serviço em questão. Outro ponto importante é avaliar a reputação e alinhamento dos seus parceiros ao seu negócio. Lembre-se de que eles também irão falar pela sua empresa.
E aí, qual dessas técnicas tem mais a cara da sua empresa? Quer entender um pouco mais sobre jornada de compra, prospecção e aumento de vendas? Independente da etapa em que você está, nossa equipe está pronta para te ajudar a avançar. Vamos conversar?
