Quando o assunto é funil de vendas, muita gente torce o nariz, enquanto outras amam o tema. Fato é que sem essa metodologia, muitas vendas estariam estagnadas e o sonho de conquistar novos clientes e melhorar os resultados nunca se tornaria realidade. Mas afinal de contas, como traduzir todo esse conceito em uma estratégia palpável para a realidade das pequenas e médias empresas? Esse é o tema que iremos abordar nesse artigo.
Mas antes de começar, é importante explicar algumas mudanças cruciais que vieram como consequência da 4ª revolução industrial, a também chamada Indústria 4.0. Nela, as tecnologias ganharam papel fundamental não apenas no processo de produção, mas principalmente de atendimento e relacionamento com o consumidor final.
Cada vez mais, os clientes chegam mais conscientes e possuem o poder da tomada de decisão completamente em suas mãos – diferente do que acontecia há algumas décadas, quando as propagandas em massa e a desenvoltura do vendedor eram os principais responsáveis por uma venda.
Entenda que, nesse cenário, não há escapatória. Compreender o que seu cliente busca, o que ele espera encontrar e como você deve se relacionar com cada um deles, ao mesmo tempo e em diferentes veículos, é uma prática que você deve adquirir. Para te ajudar, separamos esse artigo em itens que devem facilitar sua leitura.
- A indústria 4.0: o que é e qual é a relação com o funil de vendas
- As quatro etapas do funil de vendas
- Diferenças entre funil de vendas e jornada de compra
- Como colocar a estratégia do funil de vendas em prática na sua PME
O que é a Indústria 4.0?
A indústria 4.0 é um termo que se refere ao quarto movimento de revolução industrial, citado pela primeira vez em 2011 na Alemanha e que se refere à conexão entre três pilares: IOT (internet das coisas), Big Data e Segurança Digital. Como resultado desse avanço, temas como redução de custos operacionais, aumento da produtividade e otimização de serviços ganharam muito destaque. Por outro lado, a evolução dos processos também transformou as formas de consumo e o comportamento do consumidor.
Desde então, suas decisões passaram a ser pautadas nas informações disponíveis em diferentes canais, especialmente os digitais. Esse é o principal motivo pelo qual empresas de diferentes portes e segmentos perceberam que era hora de reinventar suas estratégias de marketing e a maneira como interagiam com seu público-alvo.
As quatro etapas do funil de vendas
Dentro de toda essa transformação, o funil de vendas surgiu como uma estratégia que auxilia os times comerciais através de quatro estágios orientados a partir da jornada de compra, que classificam potenciais clientes e auxiliam tanto as equipes de marketing, quanto de vendas, a saberem como investir em cada consumidor, de acordo com o seu preparo para o momento da venda. Entenda cada uma dessas etapas:
- Suspect: nessa primeira categoria, se encaixam as pessoas que têm o perfil de público-alvo traçado pela sua empresa, mas que ainda não tiveram qualquer tipo de interação com ela. Um exemplo de suspects para escolas infantis, por exemplo, são pais de crianças com até seis anos de idade, que frequentam parques e shoppings da cidade.
- Prospect: prospects são os suspects que tiveram algum tipo de primeiro contato com a sua marca e esboçaram uma reação favorável. No mundo digital, podem ser os visitantes da sua marca ou seus seguidores nas mídias sociais.
- Lead: é aqui que o time comercial ganha vida dentro da estratégia. Os leads são prospects que não apenas interagiram com o seu negócio, mas também entregaram alguma forma de contato e passaram a fazer parte da sua base de dados.
- Cliente: com o contato do seu potencial cliente em mãos, sua equipe de vendas entra em cena e, quando a conversão é realizada, ele entra no estágio de cliente. Porém, não pense que o trabalho acabou. Investir em fidelização é fundamental.
Como você pode perceber, as quatro etapas do funil de vendas auxiliam o entendimento dos diferentes momentos que um consumidor assume antes de se tornar, de fato, parte da clientela daquela organização. O segredo de conhecer esses momentos é saber como sua marca deve se comportar em cada um deles. É aí que entra a jornada de compra, o tema do nosso próximo tópico.
Diferenças entre funil de vendas e jornada de compra
Como dissemos antes, o funil de vendas apoia o entendimento da equipe comercial a respeito do status das pessoas que se relacionam com o negócio. Como complemento, a jornada de compra auxilia a definição de um conteúdo que atenda às necessidades do seu público em cada uma dessas etapas e serve como um norteador das próximas ações que o público deve executar.
Na prática, a jornada de compra também é construída com base em quatro fases diferentes.
- Aprendizado e Descoberta: esse é o momento que o cliente ainda não sabe que tem um problema. Muitas vezes ele nem sequer conhece sua empresa ou desconfia que seu produto existe. Para chamar atenção, você pode investir em conteúdos mais populares no seu mercado, como dúvidas frequentes, ideias e curiosidades. Por exemplo: ‘Meu dia não rende!’ A queixa do século também é sua?
- Reconhecimento do problema: nessa hora o público entende que tem um problema e reconhece que precisa de algum tipo de ajuda, que não sabe muito bem qual é. Esse é o momento para falar sobre os sintomas e as possíveis causas. Por exemplo: E-book sobre as principais causas da falta de produtividade e como solucioná-las.
- Consideração da solução: essa é a hora que seu potencial cliente se aproxima de você e considera a compra dos seus produtos e serviços, mas também da concorrência.
- Tomada de decisão: aqui ele já sabe o que precisa e quer decidir apenas com quem irá comprar. Quebrar objeções, oferecer consultorias gratuitas ou períodos de demonstração são excelentes iscas para ganhar vantagem na reta final.
Como colocar a estratégia do funil de vendas em prática na sua PME
Agora que você já conhece melhor o que significa o funil de vendas, qual é a sua importância e como ele está interligado à jornada de compras, está na hora de definir quais ações serão colocadas em prática na sua empresa. Siga esse passo a passo e comprometa-se em chegar lá.
- Defina sua persona: sem isso, você não poderá seguir adiante. Dizer que qualquer pessoa pode ser seu cliente fará você desperdiçar muito tempo e dinheiro. Ao invés disso, pense no cliente ideal e trace seu perfil: o que ele prioriza no momento da compra, quais são as principais dores que o fazem optar pelo seu produto ou serviço, quais são os diferenciais que ele valoriza, qual é o tipo de abordagem que prefere, quais lugares frequente, entre outras características
- Defina materiais superficiais para servir como recompensa: eles servirão para identificar quem são as pessoas que estão dispostas a saber mais sobre seu negócio, produto ou serviço. Assim, você investe no público certo.
- Não pare de se relacionar: quando o fluxo começa a rodar, você deve ter atenção máxima em interagir sempre com seus possíveis clientes, isso inclui, também, aqueles que não entregaram um contato, mas estão presentes nas mídias sociais.
- Mapeie todos os processos e decida onde investir mais: pode ser que, uma vez que a estratégia seja colocada em prática, você perceba que determinadas etapas precisam de mais atenção.
Esse foi um breve conteúdo para ajudar você, que tem uma PME, sair da inércia e mergulhar em um mundo de resultados maiores e melhores. Nós podemos te ajudar, vamos juntos?
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Esperamos te ver em breve, até mais!
