Quando o assunto é Inbound Marketing, não faltam conteúdos na internet. Mas como aplicar essa estratégia que é tão eficaz na rotina de pequenas e médias empresas? Com realidades tão diferentes, principalmente no que tange o orçamento disponível, as PMEs muitas vezes encontram dificuldades para colocar em prática tudo que recebem como ‘as chaves do sucesso de vendas para todos os negócios’.
Por outro lado, é cada vez mais comum ouvir sobre os quase milagres que um investimento baixo pode trazer, mas será que é isso mesmo? Vamos falar um pouco sobre cada um desses temas no artigo de hoje e tentar desmistificar tanto os exageros quanto o ceticismo sobre o que é possível para você, empreendedor, fazer e como pode chegar mais longe com uma das estratégias mais faladas no marketing digital: o Inbound Marketing.
Antes de continuar, quero te lembrar de que você pode ler o artigo completo ou consultar apenas os tópicos que tiver interesse, se o tempo estiver curto. Entre os textos e no final separamos alguns links que podem te ajudar a compreender melhor outros temas, tão importantes quanto este que você decidiu estudar.
Se quiser tirar alguma dúvida ou sugerir os próximos temas, por favor fale com a nossa equipe. Amamos interagir com você! Agora sim, boa leitura.
Inbound Marketing: como surgiu?
Inbound Marketing também significa marketing de atração. Entender esse significado te ajuda a compreender melhor sua diferença com o marketing tradicional (também conhecido como outbound nos meios digitais). Se antigamente o principal investimento em marketing era feito para grandes audiências, sem que elas autorizassem o recebimento da publicidade, com o avanço da internet, o público passou a estar no comando.
Cada vez mais, eles escolhem pelo que serão atingidos, onde estarão e quem poderá se comunicar com eles. Esse é um avanço muito grande, mas nem tanto recente. A estratégia de entregar conteúdos de qualidade para o público começou lá atrás, em 1999, com o conceito de Seth Godin, que está no livro o Marketing de Permissão. Basicamente, a ideia era que as empresas se comunicassem com o público apenas depois de terem o consentimento dele.
Na época, enquanto a avalanche de comerciais interrompia programas de TV, outdoors aumentavam a poluição visual e ligações de telemarketing eram o desassossego de cada dia. Como consequência, apesar dos altos investimentos, os resultados eram pouco mensuráveis e as estratégias quase nada assertivas.
Até hoje, um dos principais entraves de estratégias como essas (que se expandiram também para os meios digitais com os anúncios em redes sociais e sites de busca) é que, se o público não estiver pronto para a compra no momento que for atingido por uma dessas intervenções, provavelmente o investimento será perdido. Isso acontece porque as propagandas fazem ofertas imediatas, mas não têm o poder de criar relacionamentos e essa é a chave.
De acordo com um estudo feito pela NZN Intelligence sobre a jornada de compra online no Brasil, 88% dos consumidores buscam informações dos produtos antes de decidir a compra. Em outras palavras, as pessoas deixaram de aceitar o que é imposto e passaram a pesquisar por conta própria para decidir o que é melhor para elas. O resultado disso é que marcas que investem na criação de vínculos e na propagação de informações úteis, nem sempre relacionadas à venda de um produto ou serviço, são mais bem vistas no mercado e têm mais chances de inverter o jogo. Ou seja, ao invés de procurarem seus consumidores, são encontradas por eles. Em resumo, é aí que nasce o Inbound Marketing.
Na prática, essa é a estratégia que constrói autoridade e referência para que, durante as pesquisas feitas pelos consumidores na jornada de compra, eles escolham você para decidirem o que querem, precisam ou preferem. É claro que isso não acontece da noite para o dia e, por esse motivo, a estratégia de inbound marketing é contínua e se apresenta de maneiras diferentes para públicos que estão em fases da jornada de compra também distintas.
Esse é um breve resumo sobre a origem do Inbound, em qual contexto as empresas começaram a migrar para ele e qual é o principal objetivo. No próximo tópico, vamos falar sobre como ele funciona na prática, especialmente para as pequenas e médias empresas.
Inbound Marketing: o que é na prática?
Como falamos acima, o conceito do Inbound Marketing surge da necessidade das empresas terem estratégias de marketing mais assertivas e mensuráveis. Para tirar o pé do acelerador das propagandas invasivas, as marcas começaram a investir em conteúdo de qualidade, que pudesse ser útil para o dia a dia do público e mensurável para as equipes de marketing.
Na prática, o Inbound Marketing começa em toda estratégia que prioriza o bem-estar do público, seja dando a oportunidade dele escolher se deseja receber meus materiais, seja na produção de um conteúdo rico, sem uma relação direta e obrigatória com uma oferta comercial. Em outras palavras, o objetivo dessa estratégia é criar relacionamentos firmes e duradouros com o seu público para que, sempre que ele estiver maduro para a compra, tenha excelentes razões para escolher você.
Existem 5 etapas definidas no Inbound que orientam esse processo e vamos explicar um pouco mais sobre cada uma delas a seguir:
- Atrair: a etapa de atração serve para despertar seu público sobre um possível problema que ele tem, mas ainda não sabe (e você resolve, é claro). Aqui entram, principalmente, estratégias de mídias sociais e Facebook Ads. Manter a relevância e a frequência do conteúdo são as chaves para bons resultados.
- Engajar: depois de atrair seu público, você precisa interagir com ele. Pense em conteúdos que viralizam, peça opiniões, faça perguntas e nunca, em hipótese alguma, deixe uma pessoa sem resposta.
- Converter: concorda que fica muito mais fácil fazer uma oferta para pessoas que já te conhecem? Essa é a missão dessa etapa, mas não como a maioria imagina. Ao invés de ofertar um produto ou serviço, você irá oferecer um material rico, na mesma linha educativa das postagens, mas com um nível de profundidade maior. Em troca, seu público deixará os contatos.
- Relacionar: com os contatos de quem interessa em mãos, é hora de criar vínculos. Você pode fazer isso através de estratégias de e-mail marketing, eventos, materiais ainda mais profundos, ofertas exclusivas e muito mais. Não se esqueça de integrar os dados ao CRM (a plataforma da RD Station oferece uma solução completa, que pode fazer a diferença nos seus resultados) e treinar seu time de vendas.
- Analisar: esse é um processo que nunca para. Para garantir os melhores resultados, você deve analisar tudo e fazer isso sempre. Nas mídias sociais, veja quais publicações alcançam mais pessoas e com quais delas seu público interage mais. Nos materiais ricos, veja quais convertem mais e melhor. Analise também as taxas de abertura dos e-mails e quais são os temas que seu público mais gosta de receber.
Quais as principais vantagens do Inbound Marketing para pequenas e médias empresas?
Como dissemos no início, a realidade de uma pequena ou média empresa é muito diferente das grandes multinacionais. Quem é empresário sabe bem o que é nadar contra a maré dos investimentos ilimitados das grandes marcas em busca de uma estratégia de comunicação e marketing que seja igualmente ou ainda mais eficaz.
Antes de falar sobre as vantagens, vale ressaltar que nenhuma boa estratégia de comunicação e marketing focada em vendas é gratuita. Apesar de muitos gurus do marketing digital falarem que é possível vender milhões sem investir praticamente nada, não é o que vemos na prática. Não importa qual ferramenta, plataforma ou veículo você escolha para divulgar sua marca, se você quer alcançar pessoas, vai precisar investir.
Agora sim, vamos às vantagens?
- Alcance de público segmentado
Essa é uma das principais vantagens do Inbound Marketing para PMEs. Nenhum investimento pode ser desperdiçado, mas principalmente aqueles que são escassos. No Inbound, você segmenta seu conteúdo para que ele seja atrativo para o seu público e, na estratégia de divulgação, busca o perfil de pessoas que têm mais chance de se engajar com ele. A partir daí, consegue mensurar quem interage com a sua marca para investir ainda mais ou fazer os ajustes necessários.
- Diminuição do CAC, aumento do ticket
Com uma estratégia otimizada, a consequência natural é que seu custo de aquisição de cliente seja reduzido. Afinal de contas, quando você tem clareza sobre o caminho que está andando, fica mais fácil tirar as pedras. Por outro lado, com um processo mais ágil e assertivo, é mais fácil encontrar os melhores clientes e é aí que seu ticket médio também aumenta.
- Mensuração de resultados em tempo real
Com o uso das ferramentas certas de Inbound Marketing, como a RD Station, por exemplo, você consegue ter acesso aos números exatos das suas ações em tempo real. Essa é uma vantagem que contribui diretamente para a diminuição do CAC, já que os erros podem ser corrigidos com agilidade e os acertos replicados em outras campanhas.
- Geração de receita recorrente
Um dos principais resultados do combo de vantagens que apresentamos até aqui é a geração de receita recorrente. Com a devida análise e ajustes e otimizações em dia, você verá seu processo melhorar a cada dia e gerar uma máquina de vendas. É claro que ela funcionará em uma velocidade determinada dentro de cada segmento, mas certamente te ajudará a alcançar lugares que provavelmente você não imaginaria antes.
Tenho uma pequena/média empresa! Por onde devo começar?
Se você tem uma pequena ou média empresa e chegou até aqui, nós queremos te dar os parabéns. A busca pelo conhecimento é o primeiro passo para alcançar novos patamares. Para continuar nessa jornada, é fundamental contar com parcerias que te ajudem a transformar essa estratégia que você conheceu em prática.
Como falamos, tudo começa pela divulgação de conteúdo relevante, seja pelas mídias sociais ou por outros canais de relacionamento, como o WhatsApp. Para te ajudar, inclusive, separamos artigos que podem ser úteis: Redes Sociais para empresas: 3 dicas para começar e Gerenciamento de Redes Sociais de A a Z.
Depois, você deve aumentar o alcance desse conteúdo. Lembre-se que o objetivo não é fazer uma oferta direta, mas mostrar que você tem informações que podem ser muito úteis para o leitor. Nessa hora, conhecer as estratégias certas de Instagram Ads e saber por que você deve anunciar no Facebook Ads pode fazer toda diferença.
Quando o assunto são os materiais ricos, você deve pensar no que pode dar em troca do contato do seu lead. Lembre-se que existem boas informações disponíveis na internet e você deve trabalhar de tal maneira que o usuário acredite que vale a pena te passar uma informação valiosa em troca do seu conteúdo. Aqui, você precisará de um bom hotsite e uma estratégia focada em geração de leads.
Na sequência, é hora de se relacionar. Para isso, o e-mail marketing precisará entrar em ação e, por fim, a análise dos dados é o que dita seu ritmo de crescimento. Em cada uma dessas etapas, você pode contar com os profissionais especializados da Spiner. Acreditamos tanto nessa estratégia, que focamos cada integrante da nossa equipe em uma área específica para que você tenha os melhores resultados em todas elas. Clique aqui e peça seu orçamento.
