Cada vez mais, empresas de diferentes segmentos têm que enfrentar desafios em comum: aumento da concorrência, uma avalanche diária de novas tecnologias e consumidores cada vez mais exigentes e conscientes sobre o processo de compra. Enfim, como responder a todos esses fatores da maneira certa? A neurovendas tem muito a dizer a respeito.
Dizer que a solução está apenas no treinamento de vendas ou somente nas tendências absolutas do marketing digital não é sábio e pode colocar toda a empresa em risco. O segredo está em combinar as principais ferramentas de gestão, relacionamento e comunicação para atender as diferentes necessidades dos principais públicos do negócio e garantir uma estratégia comercial eficaz e sem pontas soltas.
Esse é o papel da estratégia que combina neurociência e marketing para entregar técnicas que colaboram (e muito) com o atendimento comercial do início ao fim, para públicos em diferentes jornadas. Antes de ir direto ao ponto, vamos explicar alguns conceitos e contextualizar como eles se aplicam no seu dia a dia. Vamos lá?
[H2] O que é neurovendas?
O termo neurovendas remete às técnicas que combinam neurociência e marketing e têm o objetivo de aumentar a eficácia das estratégias comerciais. Para isso, todas elas partem do pressuposto de que alguns gatilhos mentais são os principais responsáveis por influenciar a tomada de decisão dos consumidores.
Fica mais fácil entender esse contexto quando pensamos naquilo que aumenta a nossa disposição em pesquisar, conhecer e comprar um produto ou serviço. Com base nessa definição, podemos dizer que a neurovendas existe para:
- Despertar o interesse do cliente
- Motivá-lo a fechar um negócio
É justamente pela capacidade que essa estratégia possui de alavancar a abordagem comercial do início ao fim, que ela tem se tornado uma das principais aliadas de equipes de vendas em todos os mercados. Afinal de contas, quando você entende que as emoções e motivações responsáveis por uma ação de compra podem ser estimuladas, por qual razão você não estaria por trás de todas elas?
Outro ponto de grande destaque é que, quando falamos em neurovendas, saímos do campo de atuação B2C (business to customer) ou B2B (business to business) e entramos na dimensão H2H (human to human). Os negócios H2H são aqueles que vão de encontro com a nova demanda gerada por consumidores mais conscientes e que valorizam abordagens diferenciadas.
[H2] Como a neurociência interfere no processo de tomada de decisão
Com base na teoria do cérebro trino, do neurocientista Paulo MacLean, o cérebro humano é dividido em três áreas com funções específicas, que explicam muito bem como funciona nosso processo de tomada de decisão durante a jornada de compra.
- Neocórtex: a primeira área é o córtex cerebral, responsável pelo processamento de dados como preço, prazo e formas de pagamento. Em outras palavras, são as decisões lógicas que, depois de serem analisadas são direcionadas para as outras duas áreas.
- Sistema límbico ou emocional: região do hipocampo, onde são processadas emoções, sentimentos e intuições que, se forem estimulados da maneira certa, aumentam muito as chances de compra.
- Reptiliano ou instintivo: a área mais primitiva do nosso cérebro e, portanto, responsável por nos manter vivos e tomar decisões assertivas. Depois de receber as informações dos dois sistemas anteriores, ele analisa as vantagens e desvantagens, para decidir o que fazer.
Um dado muito importante desse workflow é que o sistema límbico leva vantagem em mais de 80% das situações. Ou seja, mesmo nossas raízes mais primitivas têm uma tendência pela emoção e ela não pode ser desprezada. Isso significa que explicar logicamente porque seu cliente deveria comprar de você pode não ser a melhor estratégia para um cérebro que, majoritariamente, se move pelo instinto.
Então, como colocar todo esse saber em prática?
[H2] Técnicas de neurovendas
Saber que o cérebro do seu cliente tem uma tendência a se mover por instinto é importante, mas planejar quais ações podem ser realizadas para que isso aconteça é crucial. Para te ajudar nessa missão, separamos quatro técnicas que estimulam esse despertar:
Diagnosticar as dores do cliente: saiba o que aflige seu público e receba atenção imediata dele ao falar da oferta que soluciona o problema. Em geral, equipes de vendas falam muito do produto e pouco do que interessa, que é o benefício que um cliente tem ao comprá-lo.
- Seja diferente: mostre para o seu cliente que você não é mais um na multidão. Se o produto é realmente o mesmo dos concorrentes, valorize uma abordagem diferenciada ou as vantagens de um atendimento exclusivo ou garantia estendida.
- Mostre os ganhos: sem isso, você não terá atenção, nem confiança, nem resultados. Mostre que o valor da oferta não se compara ao valor da compra. O que isso quer dizer? Que a parte racional do nosso cérebro precisa ter certeza de que aquela decisão vale a pena e é plenamente justificável.
- Evidências continuam em alta: depois de conhecer as dores do seu cliente, mostrar que você é único e justificar a compra, é fundamental mostrar confiança. Para isso, quanto mais pessoas (que não tiverem relação com a sua empresa) atestam o valor da compra, melhor. São as famosas provas sociais.
[H2] Neurociência, neurovendas, neuroresultados
Essa última palavra foi uma invenção nossa apenas para reforçar a urgência que o seu negócio tem em aproveitar todos os avanços de conhecimento que estão disponíveis para aumentar seus resultados no fim do mês.
Durante esse processo, muitas soluções digitais podem (e devem ser utilizadas). Veja algumas delas em poucas linhas:
- Com um bom trabalho de Gestão de Mídias Sociais, você cria um relacionamento mais próximo com seu público e identifica as principais dores do seu cliente.
- Investir em uma campanha de Facebook Ads assertiva é um dos melhores caminhos para mostrar quanto você é único no mercado.
- Muitas vezes, seu cliente já está pronto para fechar uma compra, mas precisa ter certeza sobre algumas informações. Anúncios no Google Ads são a porta de entrada para esses potenciais consumidores.
- O inbound marketing é a escolha certa para ajudar seu potencial cliente a transitar em todas essas fases e também para reforçar quantas pessoas já escolheram seu negócio, através de cases de sucesso e depoimentos.
