Para que as ações de Marketing Digital da sua empresa sejam implementadas com sucesso é preciso conhecer o público alvo ao qual se direcionarão todas as suas comunicações e, ao mesmo tempo, mapear o seu comportamento em relação à sua jornada de compra. Por isso, neste texto vamos falar as principais informações que você precisa saber sobre o que é a jornada de compra, quais são suas etapas e como mapeá-las de forma correta para ter uma comunicação assertiva e impactante com os seus clientes e, assim, gerar novos negócios. Confira!
O que é a jornada de compra?
A jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra. A Jornada inicia quando uma pessoa toma conhecimento sobre a existência da marca e abrange até a finalização da venda. Toda essa experiência possui etapas definidas que demandam esforço e estratégia da marca em criar e manter um relacionamento com o cliente da melhor maneira em todas elas.
Por isso, mapear esta jornada do seu consumidor é uma ótima forma de aumentar a sua conversão e retenção, construindo uma experiência de compra agradável em todo o processo.
Mas para isso é necessário conhecer todas as etapas básicas desta jornada, para definir quais atitudes tomar em cada momento. Confira agora cada uma delas:
Etapas da jornada de compra
-
Etapa 1 da Jornada de Compra: Aprendizado
É o momento em que o cliente não sabe ou não tem certeza de sua real necessidade a respeito de um produto ou serviço. Nessa fase o consumidor pode já estar incomodado com algum problema da sua vida cotidiana, mas as informações ainda estão difusas e desencontradas em relação a resolução.
Este problema pode ser qualquer coisa, desde um conserto específico em sua casa, até a necessidade de uma mudança de estilo de vestuário, por exemplo. Com toda certeza a sua empresa produz algum tipo de resolução à uma necessidade simples ou complexa do seu público.
Por isso, nessa etapa a marca pode criar conteúdos relevantes, que forneçam informações pertinentes sobre a sua área, apontando sobre problemas que podem surgir e mostrando que é possível resolver certos problemas com a utilização do seu produto ou serviço.
-
Etapa 2 da Jornada de Compra: Reconhecimento
Nesta fase o cliente já se encontra mais consciente de que existe um problema que precisa de uma resolução. Assim, ele procura conteúdos que o informem de possíveis soluções para que esta necessidade seja atendida. Nesse momento, é importante reforçar em seus conteúdos que a sua marca pode resolver o problema do seu cliente com a aquisição do bem ou serviço.
-
Etapa 3 da Jornada de Compra: Consideração
Na terceira fase, o seu público já está totalmente consciente do seu problema e, também, já sabe como resolvê-lo. Inclusive, ele já fez uma pesquisa listando possíveis marcas e produtos que podem suprir sua necessidade. Dessa forma, neste momento ele começa a considerar qual é a melhor opção de compra.
Portanto, é essencial mostrar conteúdos que gerem a confiança que ele precisa para escolher a sua marca. Depoimentos de sucesso, é um dos tipos de conteúdos que podem ser importantes para o convencimento de pessoas nesta fase da jornada.
-
Etapa 4 da Jornada de Compra: Decisão
Este é o momento em que o cliente toma a decisão de compra. Nessa fase é necessário que o cliente saiba o diferencial que a sua empresa oferece em relação à concorrência e todas as vantagens que ele adquire juntamente com a sua compra. Nesse momento a equipe de vendas entra em prática, tirando qualquer eventual dúvida que o consumidor ainda possa ter em relação ao produto ou serviço oferecido.
Como mapear a jornada de compra?
Agora que você sabe o que é a jornada de compra, perceba que para mapear a primeira parte da jornada do seu cliente, é preciso entender como surge a necessidade de encontrar uma solução para um problema, quais são as outras opções que as pessoas também avaliam — além do seu produto — e como é feita a tomada de decisão para iniciar o fechamento do negócio.
-
Defina seu objetivo
É importante ter um objetivo claro ao mapear o que é a jornada de compra da sua empresa, para que ela saiba o que quer alcançar e possa, assim, melhorar a experiência do usuário através do contato com a sua marca.
Para isso, procure entender quais são as personas da sua empresa e procure identificar o objetivo dos seus clientes, para que a sua comunicação mostre que a sua marca pode ajudá-los a alcançar esta meta. Esse passo é fundamental para que a sua empresa aja sempre com assertividade em seu marketing.
-
Observe a jornada atual do seu cliente
Através de pesquisas diretamente com o cliente, você pode observar de forma direta qual o caminho que ele faz para adquirir o seu produto. Faça perguntas simples e diretas como:
- Como você conheceu a nossa empresa?
- O que mais chamou atenção em nosso site?
- Como você acredita que a nossa empresa pode te ajudar?
- Qual problema do dia a dia você pretende resolver adquirindo este nosso produto/serviço?
- Como você avalia a sua experiência de compra com a nossa marca?
Dessa forma você consegue informações valiosas para fazer um bom mapeamento da jornada do seu cliente.
-
Identifique os seus canais de comunicação
A pesquisa pode, inclusive, te ajudar a identificar quais os canais de comunicação mais eficientes da sua empresa, melhorando assim todo o processo. Site, redes sociais, anúncios pagos, e-mail, são exemplos de canais importantes para que você crie vínculos e gere negócios com o cliente de várias formas diferentes.
-
Destaque as ações dos seus clientes
Agora você irá se munir de todas as informações coletadas até agora e irá se “colocar no lugar do cliente”. Se você fosse o consumidor, quais os passos você tomaria para chegar até a compra do produto ofertado pela empresa?
Liste todas essas ações, desde a pesquisa que o seu cliente faria sobre uma palavra-chave relacionada a sua empresa, a chegada até o seu site, até quantos cliques ele precisa fazer até fazer a compra ou ser atendido.
Dessa forma será possível ver se as ações desempenhadas facilitam ou dificultam a compra e fazer os ajustes necessários para melhorar a experiência do cliente, identificando e removendo qualquer ação que possa ser um obstáculo ou gerador de dúvidas para a compra.
-
Identifique as motivações do seu cliente
No fundo, as ações do seu cliente são movidas a alguma emoção. Portanto, suas motivações emocionais precisam ser levadas em consideração, a fim de sanar suas dores e resolver seus problemas. Pense nisso na hora de realizar sua comunicação.
-
Faça um mapa claro e direto
Esquematize um mapa claro e direto, contendo todos os estágios que o seu cliente irá percorrer, quais seus problemas e dores neste estágio e como deve ser a comunicação da marca neste momento a fim de sanar essas necessidades e instigá-lo a percorrer o próximo passo. É importante que este mapa esteja sempre em constante análise e melhoria para que a cada novidade no marketing digital, ele seja atualizado.
Se você gostou deste conteúdo, aprendeu o que é a jornada de compra, mas precisa de ajuda para desenvolver estratégias de sucesso no Marketing Digital, conheça a Agência Spiner. Entre em contato conosco e saiba mais sobre nossos serviços para otimizar as suas vendas na internet!
