O SDR é o responsável por entregar leads qualificados e prontos para serem abordados pelo seu time de vendas. Leia o artigo e saiba tudo a respeito desse profissional com as informações e dicas que preparamos nos tópicos a seguir.
• SDR: o que é e quais suas funções
• Diferenças entre SDR e BDR
• Importância do SDR para sua empresa
SDR: o que é e quais suas funções
SDR é a sigla utilizada para a expressão Sales Development Representative, que pode ser traduzida como Representante de Desenvolvimento de Vendas. No mercado, esse profissional também é conhecido como pré-vendedor e nós já vamos explicar o que isso significa no dia a dia da sua empresa.
Você concorda que se o seu time de vendas estiver 100% focado em leads quentes, que já demonstraram interesse na compra, as chances de conversão são bem mais alta? Nós também. Porém, para que isso aconteça, o primeiro contato com o consumidor deve ser realizado por alguém que tenha a capacidade de extrair as informações necessárias desse lead, a fim de qualificá-lo ou não.
Esse é exatamente o papel do SDR e o que ele é: uma pessoa responsável por diagnosticar os leads que chegam até seu negócio, antes que seus contatos sejam repassados para o setor de vendas. Assim, seus vendedores podem ser treinados para comprovar a eficácia do seu produto e serviço, abordar os diferenciais e o principal: não perderem tempo com consumidores com baixo potencial de aquisição.
O primeiro passo na hora de montar sua estratégia de vendas, com a função do SDR, é definir qual é a persona da sua empresa e qual público você quer atingir. Veja que são duas coisas diferentes:
- Persona da sua empresa: representa quem você é, como fala e o que fala. Essa definição é fundamental, principalmente, na hora da contratação. Seu SDR é, muitas vezes, a pessoa responsável pela primeira impressão para o cliente. Ter alguém alinhado à cultura e aos valores do seu negócio é decisivo para se posicionar da maneira certa.
- Público-alvo: quem você quer atingir. Ter essa clareza é igualmente importante antes das negociações começarem. Caso contrário, você até pode conquistar um alto volume de leads, porém terá pouquíssimas conversões em vendas. Vale ressaltar que sua responsabilidade é ir além do tradicional e entregar informações valiosas para seu SDR: mais do que idade, estado civil e ocupação, é importante dizer qual é o perfil da pessoa que você busca. Por exemplo, o que gosta de fazer nas horas vagas, como interage com o meio digital e em quais situações precisa de você. Respostas assim ajudarão seu time de pré-vendas a conduzirem as primeiras conversas da melhor forma possível.
Com a persona e público-alvo definidos, é hora de colocar a estratégia em prática. Aqui vale destacar que o SDR é a pessoa que entra em contato com leads que já demonstraram interesse pelo seu negócio: seja através de um cadastro no site, ligação ou download de um de seus materiais.
O principal objetivo é analisar se o interesse daquele contato vai de encontro com o que você realmente tem para oferecer. Para isso, o pré-vendedor fará uma abordagem direcionada, com base na sua persona e público-alvo, a fim de analisar se existem chances reais de converter em vendas ou não. Um ponto importante é que o contato do SDR com o lead deve ser feito de forma rápida, para aumentar as chances de conversão, caso ele siga na jornada de compra.
Quando uma oportunidade de negócio for identificada, o próximo passo é facilitar o contato do lead com o vendedor. Essa estratégia é muito eficiente porque evita lacunas, traz dinamismo ao processo e segurança para o cliente, que é assistido por especialistas em todas as etapas dele.
Diferenças entre SDR e BDR
Outro ponto importante a respeito do papel do SDR é a diferença que existe desse profissional em relação ao BDR (Business Development Representative), também conhecido como Representante de Desenvolvimento de Negócios.
Apesar de terem funções bastante parecidas, é no início do trabalho que existe a principal diferença. Enquanto o SDR entra em contato com leads que já tomaram alguma ação, o BDR conta com as ferramentas de outbound para iniciar suas atividades. Ou seja, a primeira tarefa dele é estabelecer novos contatos com pessoas que ainda não demonstraram interesse no produto/serviço.
Os principais meios para chegar lá são:
- Networking
- Social selling (venda pelas mídias sociais)
- Cold e-mail/calling (envio de e-mail ou ligação para lista fria)
Em algumas empresas, o BDR pode ser responsável por criar sua própria lista de contatos, enquanto em outras, ele pode recebê-las de outro departamento. De qualquer forma, em todas elas, os contatos a serem desenvolvidos ainda não apresentaram qualquer tipo de interação com o negócio. Por esse motivo, é preciso mais investimento de esforço e tempo para a qualificação.
Por que contratar já para sua empresa?
Agora que você já sabe o que o SDR é e o que faz, vamos recapitular as principais razões para ele fazer parte do seu time comercial.
Em primeiro lugar, lembre-se que a função de SDR é estratégica. Por isso, é fundamental que você tenha clareza sobre quem é sua empresa e quem ela deseja alcançar. Contar com processos de geração de leads bem estruturados é igualmente importante porque são eles que garantem a matéria prima do seu pré-vendedor. Após a triagem dos leads e entrega dos clientes em potencial para o setor de vendas, você verá sua área comercial decolar e otimizar recursos, tanto financeiros, quanto de tempo. Se a sua empresa possuir um grande volume de leads, as vantagens são ainda maiores.
Com as técnicas de inbound marketing, como oferta de materiais de recompensa e fluxos de e-mail automatizados, você consegue alavancar sua prospecção e aumentar a geração de leads. E com o SDR, garante que não vai perder a qualidade das vendas, já que apenas as melhores oportunidades serão passadas adiante.
Quem atua com vendas complexas deveria contratar um SDR já e a gente explica o porquê. Em uma venda complexa, você precisa de mais tempo para apresentar o diferencial e comprovar a eficácia do produto, seja através de demonstrações ao vivo, apresentação de gráficos ou cases de sucesso.
Entenda que a atenção do seu público é limitada, ou seja, é praticamente impossível apresentar sua empresa, mostrar que seu cliente tem um problema e convencê-lo de que a sua opção é a melhor de todas, de uma vez. Por isso, quando o SDR entra em ação, você melhora a performance do seu time de vendas, que estará focado apenas na reta final, uma vez que o pré-vendedor realizou parte do trabalho antes.
